Bên cạnh cơ hội tối ưu hóa lợi nhuận, thiếu chiến lược kênh thì khó mà có thể xây dựng được thương hiệu. Bởi trải nghiệm mua sắm của khách hàng là một phần không thể thiếu làm nên thương hiệu.
Chiến lược kênh được triển khai từ chiến lược marketing, chiến lược thương hiệu của doanh nghiệp. Nói một cách khác, để triển khai chiến lược marketing và chiến lược thương hiệu, doanh nghiệp phải có chiến lược kênh.
Chiến lược kênh quan trọng thế nào? Để tìm hiểu vấn đề này, chúng ta thử phân tích cả hai mặt thuận lợi và thách thức khi doanh nghiệp có và không có chiến lược kênh.
Doanh nghiệp không có chiến lược kênh rõ ràng.
Thuận lợi:
- Triển khai kênh, điểm bán nhanh, ngay sau khi có hàng và thỏa thuận nhập hàng phân phối.
- Quản lý bán hàng đơn giản, không phải phân biệt kênh.
- Marketing đơn giản, linh hoạt hơn so với khi có chiến lược kênh.
- Nhận diện kênh và điểm bán linh hoạt.
- Chính sách đối tác kênh đơn giản, linh hoạt hơn.
Thách thức:
- Gặp khó khăn khi cạnh tranh trong kênh.
- Xung đột giữa các kênh.
- Bỏ lỡ cơ hội xây dựng thương hiệu thông qua kênh và điểm bán.
- Giá bán không tối ưu vì phải so giữa kênh này với kênh khác.
Có chiến lược kênh.
Thách thức:
- Phải mất thời gian nghiên cứu thị trường, khách hàng để xây dựng chiến lược kênh trước khi triển khai.
- Phải mất công chọn kênh, chọn đối tác kênh theo các yêu cầu của chiến lược kênh.
- Phải mất công thiết kế value proposition cho khách hàng và thỏa thuận phân phối cho từng kênh, từng đối tác kênh.
- Việc chọn kênh và thiết kế điểm bán, dịch vụ ... phải tuân thủ các chính sách về thương hiệu.
- Phải mất công xây dựng giá bán theo kênh/phân khúc.
Thuận lợi:
- Không quá vất vả lo cạnh tranh vì đã chọn kênh kỹ càng và có sách lược cạnh tranh rõ ràng cho từng kênh thông qua value proposition.
- Thuận lợi trong việc xây dựng thương hiệu, nhờ phát huy các nguồn lực và lợi thế về kênh và điểm bán.
- Xung đột kênh giữa các kênh (ecommerce, GT, MT, social commerce, branded outlet...) không còn là vấn đề lớn nhờ có sự phân biệt rõ ràng về chính sách và value proposition giữa các kênh.
- Tối ưu hóa lợi nhuận nhờ chính sách giá phù hợp cho từng phân khúc, từng kênh.
Tổng kết workshop Channel Management tuần rồi là như vậy.
Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị