MA8.4 CUSTOMER VALUE PROPOSITION

Advanced Marketing: Customer Value Proposition (CVP) Development
Master the Art of Value Creation, Segmentation, and Market Differentiation

 ---------------------------------------------

Course Overview

In today’s hyper-competitive landscape, competing on product features or price alone is a race to the bottom. High-performing brands win by engineering, communicating, and capturing superior customer value.

This intensive, 2-day advanced training program is designed for senior marketers, product strategists, and business leaders. You will move beyond traditional marketing frameworks to master the mechanics of Customer Value Proposition (CVP) development. Through rigorous theoretical deep-dives, real-world case studies, and hands-on action planning, you will learn how to shift your organization from selling products to architecting high-value market offerings.

• Duration: 2 Days (Intensive)
• Venue: 5-Star Luxury Hotel, Ho Chi Minh City

---------------------------------------------------------------------

Day 1: Foundations of Value, Perception, and Strategic Segmentation
 
Module 1: Rethinking Value in Modern Marketing

• Contextualizing CVP: Anchoring value propositions within the broader end-to-end marketing process.
• Decoding Value: What is value fundamentally, and how do top-tier brands leverage it to pull customers seamlessly?
• The Paradigm Shift: Shifting organizational mindset from Selling Products to Delivering Value.
• Deconstructing the Buyer: Identifying the nuanced differences between Customers, Deciders, and Influencers.

Module 2: The Psychology of Value Perception

• Decoding Customer Desires: Identifying exactly what customers value across diverse industries (Retailing, Automotive, Healthcare Clinics, Luxury Hotels).
• Perception Drivers: Analyzing internal and external forces that alter how customers perceive value over time.
• Action Mechanics: Understanding the direct psychological link between perceived value and consumer purchasing action.
• Recognition & Creation: Tools to recognize latent customer needs and systematically create value to fill those gaps. 

Module 3: Architecting the Strategic CVP

• Defining the CVP: Clarifying what a Customer Value Proposition is—and what it is not.
• Critical Differentiators: Separating CVP from BFI (Brand Features & Ingredients), Brand Positioning, and the traditional Marketing Mix.
• Bases of Value: Identifying the foundational core elements of your offering's value.
• Brand Intersection: Aligning corporate brand identity with localized CVPs.
• Evolutionary Horizons: Designing the "Now" CVP (immediate survival) versus the "Next" CVP (future growth).
• The "D" Factor: Integrating concrete proof elements to validate your value claims and reduce buyer risk. 

Module 4: Advanced Needs-Based Segmentation

• Granular Segmentation: Moving past demographics to Segment by Need and personalizing those target profiles.
• The Adoption Curve: Mapping segmentation strategies against innovation diffusion and market adoption phases.
• Multi-Criteria Clustering: Segmenting markets using complex, overlapping variables for hyper-targeted positioning.

------------------------------------------------------------- 

Day 2: Product Dynamics, Value Capture, and Deployment Strategy

Module 5: Product-Market Evolution & Intangible Value

• Market Alignment: Analyzing product-market development stages and managing strategies across the Product-Market Life Cycle.
• The Gillette Razors Case Study: A deep-dive analysis of continuous value innovation and market dominance.
• Deconstructing Offerings: Balancing tangible product elements with powerful intangibles.
• The Digital Layer: Strategies for adding immediate customer value through digital touchpoints and ecosystems.
• Peer Review: Interactive group discussion focused on live CVP improvement and optimization. 

Module 6: Service Principles & Financial Value Capture

• Service Marketing Mechanics: Mastering the core principles of service-driven and experience-driven marketing.
• Value Capture: Engineering mechanisms to ensure your company captures financial rewards proportional to the value created.
• Strategic Pricing: Deploying value-based pricing architectures designed to meet specific corporate and market objectives.
   

Module 7: Amplifying Value & Anticipating Market Shifts

• Value Communications: Building narrative frameworks that articulate value clearly across omnichannel touchpoints.
• Digital Execution: Optimizing CVP communication for online environments, social media, and digital funnels.
• Value Drivers & Mega-Trends: Mapping macro-environmental changes and tracking mega-trends to predict shifting market dynamics over time.
• Competitive Positioning: Carving out defensible market space against aggressive competitors. 

Module 8: Measurement, Frameworks, and Action Planning

• Customer Value Measurement (CVM): Deploying metrics, KPIs, and tracking methodologies to audit the real-world performance of your CVP.
• The Proposition Matrix: Mastering the interplay between CVP, DVP (Digital Value Proposition), RVP (Regional Value Proposition), and AVP (Account Value Proposition).
• Action Planning: Developing a step-by-step implementation blueprint to link organization-wide actions directly back to your newly minted value proposition.

---------------------------------------------------------------- 

Who Should Attend

• Chief Marketing Officers (CMOs), Marketing Directors, and Brand Managers.
• Product Owners, Commercial Directors, and Business Development Heads.
• Strategy Consultants and Senior Executives looking to reposition their corporate portfolio for premium market share.

-------------------------------------------------------------

Khóa Học Tiếp Thị Cao Cấp: Phát Triển Tuyên Ngôn Giá Trị Khách Hàng (CVP)
Làm Chủ Nghệ Thuật Tạo Giá Trị, Phân Khúc Thị Trường Và Định Vị Cạnh Tranh Khác Biệt
 
------------------------------------------------------------

Tổng Quan Khóa Học

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt ngày nay, nếu chỉ đua nhau về tính năng sản phẩm hoặc hạ giá thành thì đó là một cuộc đua tự sát. Những thương hiệu hàng đầu chiến thắng nhờ khả năng thiết kế, truyền thông và khai thác tối đa giá trị vượt trội dành cho khách hàng.

Chương trình đào tạo chuyên sâu kéo dài 2 ngày này được thiết kế dành riêng cho các nhà quản lý marketing cấp cao, chuyên gia chiến lược sản phẩm và lãnh đạo doanh nghiệp. Khóa học giúp bạn vượt ra khỏi các khung lý thuyết tiếp thị truyền thống để làm chủ cơ chế phát triển Tuyên ngôn Giá trị Khách hàng (CVP). Thông qua việc phân tích chuyên sâu, nghiên cứu các tình huống thực tế và thực hành lập kế hoạch hành động, bạn sẽ biết cách chuyển dịch tổ chức từ tư duy "bán sản phẩm" sang tư duy "kiến tạo giải pháp giá trị cao" trên thị trường.

• Thời lượng: 2 Ngày (Học chuyên sâu)
• Địa điểm: Eastin Grand Saigon Hotel, HCM

---------------------------------------------------------------------

Ngày 1: Nền Tảng Về Giá Trị, Nhận Thức Và Phân Khúc Chiến Lược

Chuyên đề 1: Tư Duy Lại Về Giá Trị Trong Tiếp Thị Hiện Đại

• Bối cảnh hóa CVP: Định vị tuyên ngôn giá trị khách hàng trong tổng thể quy trình marketing toàn diện.
• Giải mã Giá trị: Hiểu bản chất thực sự của giá trị và cách các thương hiệu hàng đầu dùng giá trị để thu hút khách hàng một cách tự nhiên.
• Bước chuyển Tư duy: Chuyển đổi tư duy của tổ chức từ Bán Sản Phẩm sang Trao Giá Trị.
• Giải phẫu Người mua: Nhận diện và phân biệt rõ ràng giữa ba đối tượng: Khách hàng (Customers), Người quyết định (Deciders) và Người ảnh hưởng (Influencers).

Chuyên đề 2: Tâm Lý Học Về Nhận Thức Giá Trị

• Giải mã Mong muốn của Khách hàng: Xác định chính xác những gì khách hàng coi trọng trong các ngành cụ thể (Bán lẻ, Sửa chữa ô tô, Phòng khám y tế, Khách sạn hạng sang).
• Các yếu tố Thúc đẩy Nhận thức: Phân tích các lực lượng bên trong và bên ngoài làm thay đổi cách khách hàng nhìn nhận về giá trị theo thời gian.
• Cơ chế Hành vi: Thấu hiểu mối liên hệ tâm lý trực tiếp giữa giá trị được nhận thức và hành động mua sắm của người tiêu dùng.
• Nhận diện & Kiến tạo: Sử dụng các công cụ để phát hiện nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng và xây dựng giá trị một cách có hệ thống để đáp ứng nhu cầu đó.

Chuyên đề 3: Kiến Trúc Tuyên Ngôn Giá Trị Khách Hàng (CVP) Chiến Lược

• Định nghĩa CVP: Làm rõ CVP là gì và những gì không phải là CVP.
• Các điểm Khác biệt Cốt lõi: Phân biệt rõ ràng CVP với BFI (Tính năng & Thành phần Thương hiệu), Định vị Thương hiệu (Brand Positioning) và Phối thức Tiếp thị (Marketing Mix) truyền thống.
• Nền tảng của Giá trị: Xác định các yếu tố cốt lõi cấu thành nên giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
• Giao điểm Thương hiệu: Đồng bộ hóa bản sắc thương hiệu của doanh nghiệp với các CVP cụ thể cho từng phân khúc.
• Tầm nhìn Tiến trình: Thiết kế CVP Hiện tại (Now CVP) phục vụ mục tiêu trước mắt và CVP Tương lai (Next CVP) thúc đẩy tăng trưởng dài hạn.
• Yếu tố "D" (Bảo chứng): Tích hợp các yếu tố bảo chứng cụ thể để xác thực các cam kết giá trị, giúp giảm thiểu rủi ro cho người mua. 

Chuyên đề 4: Phân Khúc Thị Trường Nâng Cao Theo Nhu Cầu

• Phân khúc Chuyên sâu: Vượt qua các ranh giới nhân khẩu học thông thường để Phân khúc theo Nhu cầu và cá nhân hóa các hồ sơ mục tiêu đó.
• Đường cong Thích ứng: Bản đồ hóa các chiến lược phân khúc theo từng giai đoạn khuếch tán đổi mới và mức độ chấp nhận sản phẩm của thị trường.
• Phân cụm Đa tiêu chí: Phân khúc thị trường dựa trên các biến số phức tạp và đan xen nhằm định vị chính xác đối tượng mục tiêu. 

----------------------------------------------------------------------------  

Ngày 2: Động Lực Sản Phẩm, Khai Thác Giá Trị Và Chiến Lược Triển Khai

Chuyên đề 5: Phát Triển Sản Phẩm - Thị Trường & Giá Trị Vô Hình

• Sự Phù hợp Thị trường: Phân tích các giai đoạn phát triển sản phẩm - thị trường và quản trị chiến lược theo Chu kỳ Vòng đời Sản phẩm - Thị trường.
• Nghiên cứu Tình huống Dao cạo râu Gillette: Phân tích sâu sắc về quá trình đổi mới giá trị liên tục để duy trì vị thế thống trị thị trường.
• Bóc tách Giải pháp: Cân bằng giữa các yếu tố hữu hình của sản phẩm với các giá trị vô hình mạnh mẽ.
• Lớp Giá trị Số: Các chiến lược gia tăng giá trị tức thì cho khách hàng thông qua các điểm chạm kỹ thuật số và hệ sinh thái số.
• Thảo luận Nhóm: Hoạt động tương tác trực tiếp nhằm phân tích, cải thiện và tối ưu hóa các mô hình CVP thực tế.
   

Chuyên đề 6: Nguyên Lý Tiếp Thị Dịch Vụ & Khai Thác Giá Trị Tài Chính

• Cơ chế Tiếp thị Dịch vụ: Làm chủ các nguyên lý cốt lõi của tiếp thị dựa trên dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.
• Khai thác Giá trị (Value Capture): Thiết kế các cơ chế đảm bảo doanh nghiệp thu về lợi nhuận tài chính tương xứng với giá trị đã tạo ra.
• Định giá Chiến lược: Triển khai các cấu trúc định giá dựa trên giá trị nhằm đạt được các mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp và thị trường. 

Chuyên đề 7: Lan Tỏa Giá Trị & Dự Đoán Biến Động Thị Trường

• Truyền thông Giá trị: Xây dựng các khung câu chuyện (narrative frameworks) giúp truyền tải thông điệp giá trị một cách nhất quán trên mọi điểm chạm đa kênh.
• Triển khai Kỹ thuật số: Tối ưu hóa việc truyền thông CVP trên môi trường trực tuyến, mạng xã hội và các phễu chuyển đổi số.
• Yếu tố Thúc đẩy Giá trị & Siêu xu hướng (Mega-trends): Bản đồ hóa các thay đổi kinh tế vĩ mô và theo dõi các siêu xu hướng nhằm dự đoán chính xác sự dịch chuyển của thị trường theo thời gian.
• Định vị Cạnh tranh: Tạo dựng vị thế thị trường vững chắc trước các đòn tấn công từ đối thủ cạnh tranh.

Chuyên đề 8: Đo Lường, Khung Mô Hình Và Lập Kế Hoạch Hành Động

• Đo lường Giá trị Khách hàng (CVM): Triển khai các chỉ số, KPI và phương pháp theo dõi để kiểm toán hiệu quả thực tế của CVP.
• Ma trận Tuyên ngôn (The Proposition Matrix): Làm chủ mối liên hệ tương quan giữa CVP, DVP (Tuyên ngôn Giá trị Nhà phân phối), RVP (Tuyên ngôn Giá trị Nhà bán lẻ) và AVP (Tuyên ngôn Giá trị Khách hàng).
• Lập Kế hoạch Hành động: Phát triển một bản kế hoạch triển khai từng bước nhằm kết nối trực tiếp các hoạt động của toàn tổ chức với tuyên ngôn giá trị vừa được định hình.

Đối Tượng Nên Tham Gia

• Giám đốc Tiếp thị (CMO), Giám đốc Marketing, Giám đốc Thương hiệu.
• Trưởng bộ phận Sản phẩm (Product Owners), Giám đốc Thương mại, Giám đốc Phát triển Kinh doanh.
• Chuyên gia tư vấn chiến lược và Lãnh đạo doanh nghiệp muốn tái định vị danh mục sản phẩm để giành thị phần cao cấp.

Khi kết thúc chương trình học viên sẽ nhận được:

• File trình chiếu nội dung chương trình pdf
• Giấy chứng nhận

---------------------------------------------------------------

Đừng chỉ quản trị doanh nghiệp theo phương thức cũ. Hãy là người tạo ra giá trị cho khách hàng.
Đăng ký ngay để giữ chỗ cho khóa học chuyên sâu này.